Por que os clientes alemães finalmente decidiram aumentar a quantidade e comprar nosso rolamento de rolos esféricos radiais?

Em junho de 2017, foi a minha primeira vez em Berlim, na Alemanha. Depois da feira, visitei dois outros potenciais clientes que já havia confirmado previamente. Inicialmente, não estava previsto visitar os clientes que compraram o rolamento radial de rolos esféricos.

O motivo é que este cliente foi acompanhado pelo gerente de comércio exterior, que agora se demitiu. Todos os anos, há apenas dezenas de milhares de dólares em pedidos de rolamentos esféricos radiais. O volume de compras não é um cliente dos clientes da nossa empresa.

Sempre detestei assumir os antigos clientes da empresa. Porque a empresa vai achar que se sair bem é o que você deve fazer, e a parte da comissão só pode ser parte do crescimento dos pedidos de rolamentos esféricos radiais de rolos.

Se você não se sair bem ou perder clientes, o problema será grande. Embora relutante, já que a empresa já providenciou, ainda assim a manutenção é precária e não gastará muita energia.

Devo dizer que o cliente alemão continua muito simpático. Acho que o passado recente não foi muito educado. Mesmo assim, o gerente de compras me levou à fábrica e conheceu os engenheiros responsáveis por este produto. Os engenheiros apresentaram seus produtos com muitos detalhes, assim como eu.

Por exemplo, a maneira como nosso rolamento de rolos esféricos radiais é instalado em seus equipamentos e como nosso rolamento de rolos esféricos radiais afetará o desempenho do produto fornece muitas informações técnicas.

Para mim, que me formei em uma academia esportiva, o inglês original não é um problema, e é estranho entender os problemas técnicos que ele mencionou. Enquanto me levavam à fábrica, notei um detalhe.

O display de LED no final da linha de montagem automatizada mostra a quantidade de cada um dos três produtos diferentes que eles concluem a cada dia e a quantidade total de um mês.

De acordo com o engenheiro que acabou de me mostrar a estrutura interna de seus produtos, vi que eles precisam usar nossos seis tipos de rolamentos esféricos radiais em um único produto.

Provavelmente eu medi. O cliente usou seis tipos de rolamentos esféricos radiais para um produto. Eles têm três produtos diferentes.

Rolamento esférico radial de 18 rolos x telas de LED mostrando o número de meses x 12 meses x preço do produto. Apertei a calculadora! Vi milhões de dólares em pedidos do visor de LED! Isso não é verdade, como é possível?

Com curiosidade e dúvidas, quando a viagem terminou, voltei à fábrica e perguntei sobre ela. Só então descobri que esse cliente era realmente poderoso. Havia três fábricas em diferentes países da Europa, e era uma empresa listada.

Também li a introdução da coluna técnica do site deles. Embora a tecnologia não entenda, existem muitos padrões do setor na empresa. E o redator de muitos padrões do setor acabou sendo meu engenheiro, que tinha 50 anos e estava agitado. Levei alguns dias para revisar cuidadosamente suas demonstrações financeiras e chegar a uma conclusão: se eu estivesse certo, o orçamento que eles gastam na compra do nosso rolamento esférico radial de rolos deveria ser de US$ 4 milhões por ano. - cerca de US$ 5 milhões! Estou animado!

Analisando a demanda dos clientes, sei que a demanda anual deles é muito alta, e o lucro que oferecemos a eles pode ser considerado muito, muito bom: cerca de 35% a 40%.

A questão que estou pensando é que preciso fazer algo para aumentar a quantidade de rolamentos esféricos radiais para as compras dos clientes que fazemos aqui. A meta que estabeleci na época era comprar pelo menos US$ 500,000. Requisitos de 10% não são excessivos.

Os problemas que eu precisava resolver na época eram os seguintes: 1. Afinal, qual concorrente está fornecendo aos clientes? Quantas unidades de rolamentos radiais de rolos esféricos eles fornecem separadamente? 2. A demanda dos clientes é muito grande, mas por que estamos fornecendo tão pouco? Por quê? 3. Como posso aumentar um pouco minha participação nas vendas?

No final, quem está respondendo a essa pergunta? Levei cerca de 8 meses para obter a resposta. A resposta sobre como obtê-la será divulgada posteriormente, e a quantidade de material fornecido para esse problema ainda não é conhecida. Considerando que a demanda por rolamentos esféricos radiais do cliente é muito grande, por que comprar rolamentos esféricos radiais de nós tão pouco? Minha análise na época é que a confiança do cliente em nós é muito baixa, o que representa uma série de desconfianças em relação à capacidade de produção da fábrica.

Só podemos fazer tantos anos o nível mais baixo de um pneu sobressalente: a cada ano, uma pequena quantidade de pedidos de rolamentos esféricos radiais como um backup de segurança para evitar um ou dois ou três problemas maiores na frente, quando há uma solução que pode ser improvisada.

A resposta à terceira pergunta vem da análise da segunda pergunta: o cliente ainda confia em nós, mas parece que o valor da confiança é muito baixo. Então, o que preciso fazer é aumentar a confiança do cliente em nós.

Não confie apenas na capacidade de produção da fábrica, na capacidade de fornecimento, na capacidade de controle de qualidade, mas também confie em mim.

Após mais dois meses de comunicação, em janeiro de 2019, recebi repentinamente uma consulta sobre o rolamento esférico radial de rolos do responsável pela compra. Fiquei chocado com a quantidade de perguntas sobre o rolamento esférico radial de rolos.

Calculei, mas não esperava que fosse "quantidade". A oferta fica em quase 200 mil dólares!
Devemos saber que mesmo o chefe que trabalha em nosso setor há décadas nunca viu uma consulta tão grande. Levava vários dias para calcular a cotação do rolamento esférico radial.

Após o envio da cotação do rolamento de rolos esféricos radiais, aguardando a maior dor de cabeça do atendente de comércio exterior, fiquei aguardando o feedback da cotação do comprador do rolamento de rolos esféricos radiais.

No final, antes do Festival da Primavera, recebi uma mensagem de 5% de desconto para cada rolamento esférico radial que ele solicitou. Ele ficou animado para participar.

Receio que ele não me deixe reduzir o preço, porque, ao deixar que o corte de preço prove que nossa oferta é aproximadamente aceita, também mudei a posição dele, pensando que pedir preços mais baixos para rolamentos esféricos radiais é um trabalho que ele precisa fazer, e ele precisa "lutar" para conseguir. Fã.

Mas ainda estou mais vigilante. Sempre me lembrei de não cometer erros neste momento crítico, relatar a contraproposta do cliente ao chefe, e o chefe concorda com uma redução de 5%.

Estou discutindo com o chefe há muito tempo, minha opinião é cortar o preço, mas podemos propor aumentar o valor da compra de alguns rolamentos esféricos radiais, cortaremos o preço.

Preparei os documentos com antecedência, incluindo: plano de cálculo detalhado de nossa cotação de rolamentos esféricos radiais; tabela de preços de matéria-prima nos últimos anos; preço de cotação do material e taxa de câmbio da cotação atual; outras 2 taxas qualificadas de produtos Prova documental
Deixe-o saber que nossa oferta é de fato um cálculo muito detalhado.

Quando a esperança é exagerada, ela se torna um desejo. Esse desejo fará com que seu QI caia rapidamente e cause distúrbios endócrinos. Após o envio do e-mail com o plano de redução de preço, ele entrou no período de espera mais longo.

Aguardando o Festival da Primavera e verificando as inúmeras caixas de correio todos os dias durante o período... A espera é a maior dor de cabeça para os vendedores de comércio exterior. Após o final de fevereiro, ainda não há notícias sobre o rolamento de rolos esféricos radiais... Enviarei um e-mail com o preço do rolamento de rolos esféricos radiais anterior, mas ainda não obtive resposta! Perguntei ao engenheiro e não obtive resposta!

Março está chegando ao fim, enfrentando uma pressão sem precedentes! Primeiro, os outros funcionários da empresa, o mais importante, são eles mesmos. Não é exagero dizer que essa pressão foi tão afetada que até a urina e as fezes foram afetadas. A pressão do rolamento de rolos esféricos radiais é tão grande que realmente começo a duvidar da minha vida. Verifico a caixa de correio inúmeras vezes todos os dias. Checo-a até várias vezes todos os fins de semana. Só uma coisa me vem à mente antes de ir para a cama todos os dias: qual parte do link está errada?

Então, a partir do processo de consulta do rolamento de rolos esféricos radiais, começamos a refletir sobre o processo de negociação e nos reencontramos todos os dias. Sou muito presunçoso. No início, eu deveria ter ouvido a promessa do chefe de um corte de 5% no preço do rolamento de rolos esféricos radiais. Todos estão felizes!

O mais desconfortável desse tipo de espera é que você descobre que não pode fazer nada. Também pensei em enviar uma carta ao cliente, pedindo que ele não aumentasse a quantidade de rolamentos esféricos radiais, e concordamos com o seu preço para o corte do rolamento esférico radial.

Escreva bem o e-mail, apague-o várias vezes e deixe um pequeno motivo para você se convencer. Fazer isso é 100% errado e pode destruir a confiança que foi gradualmente construída ao longo dos últimos dois anos. Felizmente, isso ainda existe.

 Entrando em abril, continuei esperando, 20:21:38 em 8 de abril, deixe-me acreditar que o momento chegou, o cliente veio ao correio, após a discussão, concordou com nossa proposta de aumentar a quantidade de rolamentos de rolos esféricos radiais e, em seguida, reduziu em 5% o preço do rolamento de rolos esféricos radiais da oferta.

Pergunte-me se ele aumentou o preço de apenas um dos rolamentos radiais de rolos esféricos para 150,000. Isso é aceitável? O preço total do pedido desse rolamento radial de rolos esféricos aumentou em mais de 200,000 dólares! Se eu não aceitar, estou realmente ferrado! Não tem jeito, tenho que aceitar para o bem da situação. Haha.

No dia 9 de abril, o pedido do cliente para rolamentos radiais de rolos esféricos foi entregue! E o pagamento dos rolamentos radiais de rolos esféricos foi totalmente efetuado.

Se você precisar de qualquer marca ou modelo de rolamento, entre em contato comigo!

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